교촌 연간 이익 36% 4분기서 창출…케이크·치킨·버거, 연말 '대목' 실적 분석
홀리데이 특수·한파·배달 수요 '삼박자'…공격적 프로모션은 양날의 검 AI 생성이미지

[프랜사이트 = 우승련 기자]

외식 프랜차이즈 업계에서 4분기, 특히 12월은 '결전의 달'이다. 연말 홀리데이 시즌과 한파가 겹치면서 카페·디저트와 치킨 프랜차이즈의 매출이 정점을 찍고, 이 한 분기의 성과가 연간 실적의 성패를 가르는 결정적 변수로 작용한다. 2024년 실적을 분석한 결과, 일부 주요 브랜드는 4분기 한 분기에서 연간 영업이익의 3분의 1 이상을 벌어들인 것으로 나타났다.

교촌, 4분기 영업이익 55억…연간의 35.6% 차지

치킨 프랜차이즈 교촌에프앤비의 2024년 실적은 4분기 의존도를 단적으로 보여준다. 교촌은 지난해 연간 매출 4,808억 원(전년 대비 8.1% 증가), 영업이익 154억 원을 기록했다. 이 중 4분기 영업이익만 약 55억 원으로, ‘전체 연간 이익의 35.6%를 4분기 석 달간 창출’한 것이다.

카페·디저트 체인 투썸플레이스도 2024년 사상 최대 실적을 달성하며 4분기 효과를 입증했다. 투썸은 지난해 매출 5,200억 원(전년 대비 8.3% 증가), 영업이익 326억 원(25.3% 증가)을 올렸다. 특히 12월 케이크 성수기에는 홀리데이 신제품 라인업과 사전예약 시스템을 통해 집중 매출을 기록했다. 업계에서는 12월을 '케이크 대목'이라 부르며, 이 시기 판매가 연간 이익률 개선에 직접적으로 기여한다고 입을 모은다.

버거 프랜차이즈 맘스터치 역시 2024년 매출 4,000억 원을 돌파하며 사상 최대 실적을 경신했다. 연말 세트 프로모션과 신제품 출시로 객단가를 끌어올리며 성장세를 이어갔다.

왜 4분기인가…수요·공급·플랫폼 '트리플 효과'

4분기가 외식 프랜차이즈의 '생명줄'이 되는 이유는 크게 세 가지 요인이 복합적으로 작용하기 때문이다.

첫째, 수요 측면의 폭발적 증가다. 연말 홀리데이 시즌에는 케이크와 디저트 선물 수요가 급증하고, 각종 모임과 파티가 집중된다. 한파가 본격화되면서 따뜻한 실내에서 배달 음식을 즐기는 소비 패턴도 강화된다. 통계청에 따르면 2024년 12월 온라인쇼핑 거래액이 증가세를 보이며 외식 배달·픽업 수요를 뒷받침했다.

둘째, 공급 전략의 집중이다. 프랜차이즈 본사들은 4분기에 마케팅 예산과 프로모션을 집중 투입한다. 한정판 상품, 사전예약 시스템, 할인 이벤트 등이 12월에 쏟아지는 이유다. 다만 이는 양날의 검이다. 공격적인 판촉은 매출을 끌어올리지만, 동시에 판매관리비를 증가시켜 영업이익률을 희석시킬 수 있다. 교촌의 경우 2024년 4분기 영업이익이 전년 동기 대비 22.6% 감소한 것도 가맹지원·물류·광고비 등 비용 증가가 영향을 미친 것으로 분석된다.

셋째, 배달 플랫폼의 역할 확대다. 배달의민족 외식업광장 자료에 따르면 2024년 카페·디저트 카테고리의 배달 이용이 증가했고, 포장 주문도 동반 성장했다. 배달과 픽업의 믹스 개선이 4분기 매출 볼륨을 지탱하는 구조가 확립된 것이다.

마진 레버리지 vs. 비용 폭탄…성공 방정식은?

4분기는 매출 증가로 고정비를 흡수해 마진을 개선할 수 있는 '레버리지 구간'이다. 하지만 원재료 가격 변동성과 계절성 비용이 발목을 잡을 수 있다. 딸기·유제품 등 디저트 원재료와 육류 가격, 그리고 연말 물류비·야간 수당 증가는 마진을 압박하는 요인이다.

외식 프랜차이즈의 4분기 성공 전략은 프로모션 투자수익률(ROI) 관리, 무분별한 할인 지양, 사전예약 및 한정판 전략을 통한 재고 리스크 최소화, 그리고 프리미엄 상품 믹스를 통한 객단가 상승이 핵심이다. 실제로 카페·디저트 체인들은 사전예약 시스템을 통해 수요를 예측하고 품절 리스크를 관리하며, 치킨·버거 체인들은 프리미엄 신제품과 사이드 메뉴 번들로 객단가 상승을 유도하는 전략을 구사하고 있다.

2025년 전망…"4분기 준비는 분기 초부터"

2024년 사례는 2025년 외식 프랜차이즈 전략에도 시사점을 던진다. 업계는 ▲재고·인력·프로모션 캘린더의 선제적 조정 ▲홀리데이 케이크·한정판 MD 강화 ▲배달앱과 픽업 사전예약 채널 다변화 ▲원재료 선제 계약을 통한 원가 헤지 ▲판관비 효율화 등을 5대 핵심 과제로 꼽고 있다.

프랜차이즈 컨설팅 김성수 대표는 "4분기 변동성이 연간 실적을 좌우하는 만큼, 분기 초부터 철저한 준비가 필수"라며 "특히 올해는 원재료 가격과 배달 수수료 인상 압력이 커 비용 관리가 더욱 중요해질 것"이라고 전망했다.

12월 한 달이 1년을 결정하는 외식 프랜차이즈 업계. 연말 '대목'을 어떻게 준비하고 실행하느냐가 2025년 승부처가 될 전망이다.

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